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Banco do Povo de Cidade Ocidental

Geração de Emprego, Renda e Desenvolvimento Social.

Planejamento de Negócios

Os motivos que levam as pessoas a montar seu próprio negócio são vários. Entretanto, na atual conjuntura, o mais preponderante é o alto índice de desemprego, levando as pessoas a uma única alternativa: a de auto-empregar. Por isso, salve-se que puder!; a saída é montar seu próprio negócio.

Mas, que fazer para realizar esse projeto? Que fazer para se saber se o negócio é viável ou não? Por onde começar? Quais os riscos? Essas são algumas das indagações que a maioria das pessoas faz a si mesmas ao decidir montar seu próprio negócio.

“As pessoas hoje em dia têm uma tendência à não arriscar por medo do fracasso. Às vezes, porém, é absolutamente necessário chutar o balde”.

Amyr Klink

Montar qualquer tipo de negócio é um risco; alguns mais, outros menos. Para minimizar o grau de risco de implantação de um negócio o caminho é fazer um planejamento. O planejamento de um negócio é um estudo do ramo em que se pretende atuar, no qual formaliza-se a idéia, levantam-se as oportunidades de mercado, dimensiona-se o investimento e estimam-se os riscos. Essas informações são as mínimas necessárias para avaliar a viabilidade de qualquer negócio. É, pois um roteiro detalhado, onde se pode detectar possíveis problemas e imprevistos que poderão surgir após a implantação da empresa. Fornecendo-lhes subsídios para avaliar e estudar possíveis medidas a serem adotadas a fim de elimina-los ou, pelo menos, atenua-los.

Hoje é inconcebível não planejar, pois a concorrência está bastante acirrada. Isso acaba sendo um fator positivo já que leva o empresário a se profissionalizar cada vez mais, a se informar/reciclar, e com isso a tendência e ter, no mercado, produtos e serviços cada vez mais qualificados, atendendo as reais necessidades do cliente. Mediante esse cenário, o improviso, a aventura, os achismos ficam para trás; não tem mais lugar para o amadorismo. Vence aquele que detém mais informação. Não existem mais fronteiras, nem internas, nem externas. O mercado está altamente competitivo com consumidores cada vez mais exigentes e bem informados, devido à variedade de produtos e serviços ofertados no mercado. Por isso, esteja sempre atento.

Ser bem sucedido em um negócio não é tarefa fácil, exige sacrifícios, inclusive da vida pessoal e familiar. Além disso, é preciso acima de tudo gostar do ramo em que se vai atuar, ter afinidade com ele e você mesmo comprar a idéia. É preciso ter o conhecimento técnico do negócio, e ainda ser perseverante, otimista, criativo, não ter medo de correr riscos, ser autoconfiante, ter uma visão de futuro e muita disposição para o trabalho.

Vale ressaltar, que só o conhecimento técnico do produto ou do serviço, a garra e o espírito de luta do empreendedor não são suficientes para viva e lucrativa à empresa. É preciso muito mais do que isso. É preciso que o empreendedor assuma uma postura gerencial mais apurada.

Fracasso, Por Quê?

Uma das causas mais comuns de fracasso na empresa, tem sido a falsa suposição de seus administradores de que o conhecimento técnico é suficiente para gerir o negócio. Infelizmente não é. Muitos empreendedores/empresários têm dificuldade de perceber que a dimensão administrativo-estratégica influencia muito mais nos resultados da empresa, do que a parte operacional, técnica e produtiva.

Outro motivo de fracasso tem sido o mau dimensionamento dos recursos necessários para a implantação e manutenção da empresa. A principal causa disso é a falta de informações globais sobre o negócio: é o desprezo e o imediatismo que, infelizmente, têm levado muitas empresas ao insucesso.

É unânime a questão que toda empresa visa a obtenção de lucro. Para tal, é preciso que todo empresário direcione seu negócio para o mercado-alvo, focando o atendimento das necessidades implícitas e explícitas de sua clientela em potencial. A garantia de uma empresa está na satisfação do cliente, e este nem sempre sabe o que quer, informe-se empresário. Descubra o que o cliente quer e atenda-o, ninguém troca de fornecedor sem motivos.

Fazer um Planejamento Requer:

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Definir a missão do negócio, com o foco no cliente;

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Verificar quais as exigências legais específicas ao negócio;

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Verificar quais são os tributos que incidirão sobre suas vendas, pois eles dependem do tipo de atividade e da natureza do empreendimento;

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Traçar objetivos/metas (onde se quer chegar?) vislumbrando o seu negócio, não só a curto prazo, com também a médio e a longo prazo;

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Identificar o segmento do mercado, avaliando sua dimensão e tendência;

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Identificar s forças internas e externas que influenciarão o seu negócio;

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Inteirar-se das alternativas tecnológicas do ramo;

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Identificar a qualificação da mão-de-obra necessária e onde encontrá-la;

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Identificar as vantagens e desvantagens competitivas em relação à sua concorrência;

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Identificar um diferencial que o coloque em posição privilegiada junto aos seus concorrentes e levantar o seu custo etc.

Como vê, é preciso levantar todas as informações possíveis sobre o negócio, analisa-las e compara-las com os concorrentes em termos de investimentos necessários, custo, posição de mercado e os riscos que a atividade está sujeita a enfrentar.

Por isso, antes de começar a investir, faça um planejamento do seu negócio seguindo os seguintes passos:

1º Passo: Definir o Seu Negócio

Qual é o seu negócio? Qual sua missão? Como é o comportamento do mercado com um todo. Que é preciso para implantar a empresa? Eu você quer, e como? Quais as oportunidades que o mercado oferece e onde busca-las? Como organizar a empresa? Quem é o cliente e o que ele quer?

2º Passo: Pesquisar o Mercado

a) Mercado Consumidor: é o conjunto de pessoas ou organização que compram bens e serviços de uma pessoa ou de uma empresa. Estude esse mercado, detectando suas características atuais e tendências futuras, oportunidades e perspectivas, para ajudar na identificação do perfil dos prováveis compradores/clientes potenciais.

Todo produto/serviço tem um destinatário certo: O Cliente, aquele que irá comprar os seus produtos/serviços, dando sustentação para sua empresa. Por isso deve investigar esse mercado, visando oferecer os produtos/serviços de qualidade e com a qualidade que sua clientela espera obter, e para tal você deve pesquisar, partindo das seguintes indagações:

Que são meus consumidores em potencial? Onde se localizam? Quais são suas necessidades e desejos? Que tipo de inovações eles esperam? Seria no produto? No atendimento? A forma de pagamento? Pós-venda? Serviço de entrega? Que eles querem? Quanto estão dispostos a pagar? Que podemos fazer para atrair uma clientela e satisfaze-la plenamente?

Não se esqueça, que o cliente é a razão da existência de sua empresa. Toda empresa tem que atender o cliente e não o dono, pois quem vai remunerar os fatores utilizados é o lucro que se obtém das vendas, e estas despedem dos clientes, por isso esteja atento aos seus desejos e insatisfações e garanta sua empresa no mercado. O conhecimento do cliente é o alicerce para um dimensionamento e direcionamento do negócio.

b) Mercado Concorrente: é composto de pessoas/empresas que oferecem produtos/serviços iguais ou similares aos seus, atuando no mesmo mercado, disputando os mesmos clientes/consumidores. A concorrência é um estímulo ao negócio, pois ela impulsiona melhorias de forma a levar sua empresa a obter melhores resultados. Levante informações sobre seus concorrentes, verifique quais são seus pontos fortes e fracos, para que assim você tenha parâmetros de avaliação, o que lhe permitirá descobrir algum diferencial competitivo, proporcionando maiores chances de o seu negócio obter sucesso. Para tal, considere os seguintes aspectos ao analisar seus concorrentes:

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Qualidade dos produtos/serviços ofertados;

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Qualidade do atendimento aos clientes;

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Preços praticados;

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Política de vendas (prazos de pagamento, cartão de crédito, cheques, etc...);

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Política de compras: quem são os fornecedores dele? Onde se localizam? A que preço e prazo vendem para seus concorrentes?

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Se as instalações físicas são adequadas ao tipo do negócio;

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Se há serviço de entrega do produto/serviço;

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Se eles fazem acompanhamento de satisfação do cliente;

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O grau de satisfação da clientela deles, etc...).

Quanto mais informações você obtiver de seus concorrentes, melhor você empreenderá seu negócio. Por isso, investigue, levante dados e analise-os. Não subestime jamais seus concorrentes, coloque-se na posição de cliente deles e analise-os sistematicamente. Reflita bem, não se esqueça de que a clientela não está esperando você abrir o seu negócio para começar a consumir. Eles já têm seus fornecedores, que são os seus concorrentes. Por quê eles vão de deixar de comprar de seus concorrentes para comprar de você que acabou de abrir o seu negócio? Que fazer para dizer para o seu mercado-alvo: eu existo, estou aqui, venham que eu posso atender suas necessidades. Informe-se com agentes de publicidade, converse com eles, troque idéias. Esses profissionais poderão auxilia-lo muito no lançamento do seu negócio no mercado. Mas, lembre-se, procure um diferencial competitivo, não faça como os seus concorrentes estão fazendo. Faça melhor, inove.

c) Mercado Fornecedor: é aquele que oferece ao empreendedor máquinas e equipamentos, móveis e utensílios, matérias-primas, mercadorias e outros itens necessários à instalação e funcionamento de seu negócio. Por isso, verifique e identifique um número maior de fornecedores, para que possa ter ampla opção de escolha daquele que tem as melhores condições gerais a lhe oferecer. Analise os seguintes aspectos junto aos seus prováveis fornecedores:

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Qualidade dos produtos/serviços;

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Preço dos produtos/serviços;

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Política de vendas (forma e prazos de pagamento comparando-os com prazos de recebimento);

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Verificar a disponibilidade de venda dos fornecedores;

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Prazo de entrega;

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Quais as tarifas e impostos que incidem sobre a compra;

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Qual o custo com o frete e por conta de quem ele fica;

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Contactar com outros clientes desses fornecedores, solicitando informações sobre eles, etc...

Busque o máximo de informações sobre o mercado como um todo, pois só assim você poderá fazer, um dimensionamento correto de seu investimento. A partir deste conhecimento é que você poderá elaborar as estratégias para a implantação e boa condução de seu negócio. Por isso, não o desconsidere jamais. Se informar é preciso, sempre, pois o aperfeiçoamento é contínuo e infinito.

Toda pessoa/empresa é ao mesmo tempo: consumidor, fornecedor e concorrente. Ao analisar a parte de mercado, coloque-se na posição de cada um deles, tirando o máximo de proveito deste particular. Esta análise fornece respostas que irão ajuda-lo sobremaneira no planejamento de seu negócio.

3º Passo: Análise Financeira do Investimento

Para analisar se um determinado empreendimento é viável do ponto de vista econômico-financeiro, é necessário fazer uma série de levantamentos pertinentes ao tipo de negócio que se quer montar.

A previsão de Receita (Qualidade Vendida x Preço de Venda) e de despesas é à base de um planejamento financeiro e do dimensionamento de todo o investimento. E é através das informações sobre o mercado que se obtém esses dados.

É claro que todo negócio precisa de recursos materiais, recursos humanos, recursos em imobilizado, e para atendimento de todos os itens, são necessários recursos financeiros.

O recurso financeiro a ser empregado na implantação de um negócio é chamado de capital inicial que é o resultado do somatório das necessidades do empreendimento em instalações físicas e capital de giro, variando conforme o ramo de negócio e o mercado que se quer atingir. Para tanto, levante as seguintes informações:

a) Calcular o Capital de Giro Necessário: capital de giro é o volume de dinheiro necessário para manter uma empresa em operação. Para calcular a necessidade de capital de giro é preciso conhecer, dentre outros fatores, o ciclo operacional de sua empresa, a fim de verificar o grau de defasagem entre a aplicação no giro e o retorno de caixa proveniente das vendas.

O ciclo de produção inicia-se com a entrada de material direto (matéria-prima, material secundário e embalagem) no almoxarifado, após a efetivação da compra – o que gerará saída de dinheiro do caixa se for à vista ou contas a pagar se for faturado – passa pelo processo de produção, quando gerará os custos e terminará com o produto acabado gerando entrada no almoxarifado.

O ciclo de comercialização é o composto pela venda do produto acabado, seja à vista ou a prazo, o que gerará entrada de dinheiro no caixa ou duplicatas a receber. O sistema se completa através do recebimento e, cada vez que se configura este giro, ocorre o lucro.

O conhecimento do ciclo operacional possibilita ao empresário, regular os pagamentos com os recebimentos, de forma que o caixa não se reduza a níveis muito baixos ou se torne negativo.

Cada tipo de negócio tem suas características peculiares e é preciso conhece-las, para que se possa planejar de forma a fomentar e consolidar um desempenho econômico adequado ao negócio. Para tanto, é necessário verificar o nível de aceleramento do seu ciclo operacional, e a margem de lucro possível de ser agregada.

Procure identificar essas variáveis, pois quanto mais acelerado for o ciclo operacional de sua empresa, e quanto maior a parcela de lucro agregada ao seu negócio, mais rapidamente ocorrerá o retorno do capital empregado.

O importante é estudar todos os aspectos que evolvem seu negócio e colocar tudo no papel. Registre todas as informações. Baseie-se única e exclusivamente na necessidade que o empreendimento requer. Para tanto:

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Calcular a quantidade de vendas de cada produto, conforme pesquisa de mercado consumidor;

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Calcular a quantidade de produção de cada produto a ser ofertado;

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Calcular o estoque inicial de insumos, para atendimento da produção prevista. Para tanto, verificar o comportamento do ciclo de produção, e venda dos produtos;

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Calcular a quantidade da mão-de-obra direta (MOD) necessária ao atendimento da produção, tipo (especializada/semi-especializada) e a mão-de-obra indireta (MOI), com seus respectivos salários e encargos sociais;

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Calcular o capital necessário para dar cobertura aos Custos Fixos que incorrerão mensalmente , aqueles que independem do volume de produção e venda dos produtos isto é, aluguel, salários + encargos sociais, telefone, água e energia, honorários contábeis, pró-labore dos sócios, refeições, material de limpeza e escritório, combustíveis e lubrificantes, etc...

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Calcular quanto à empresa terá que arcar com os custos de comercialização dos produtos, sendo que tais custos são aqueles que incidem percentualmente sobre as vendas, variando proporcionalmente à quantidade vendida. EX: ICMS, ISS, Cofins, Contribuição Social, Comissão Sobre Vendas, etc;

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Fazer a apuração de todos os custos de cada produto e incorpora-los no preço final;

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Analisar se os custos permitirão o repasse dos produtos a um preço de venda competitivo e com margem de lucro que possibilite um retorno;

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Estimar o resultado Global do negócio. Exemplo básico: Receita Bruta = quantidade de produtos a serem vendidos x preço de venda unitário. (-) Custo Total = quantidade de produto a serem vendidos x custo unitário. (=) Lucro Total = quantidade de produtos a serem vendidos x lucro unitário;

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Fazer uma análise do Resultado Global, etc...

b) Levantamento Necessário Para Instalações Físicas (Investimento Fixo): levantar a necessidade de infra-estrutura do empreendimento, tais como: quais e quantas máquinas e equipamentos serão necessários bem como a capacidade de produção dos mesmos. E, ainda, quais e quantos móveis e utensílios serão necessários para colocar seu negócio em funcionamento. Verifique junto aos fornecedores: preço, prazo de pagamento, e quantidade desses bens.

Verificar qual a necessidade de espaço físico para o funcionamento da empresa e suas exigências legais, definindo se alugará um local ou se irá construir. Se for construir, é preciso fazer um orçamento completo da obra civil e o valor passará a compor o ativo imobilizado da empresa. Se for alugar, o valor correspondente fará parte do elenco de Custos Fixos.

c) Análise Global do Investimento: de posse de todos os levantamentos pertinentes ao seu negócio, e com seus referidos valores, você saberá qual o valor do capital inicial necessário à implantação e se seus recursos próprios disponíveis são ou não suficientes. Caso não sejam, verifique se há algum financiamento subsidiado disponível no mercado possível de completar o capital necessário, e quais são as possibilidades de você vir a contraí-lo. Finalmente, analise todas as informações levantadas, pesando os prós e os contras, pois só assim você poderá chegar a uma conclusão mais segura quanto à visibilidade do negócio, o que lhe possibilitará a tomada de decisão mais acertada: a de investir ou não no negócio.

Não se esqueça, empreendedor, que o planejamento de um negócio é o único instrumento confiável de antever o sucesso ou insucesso de qualquer que seja o negócio, sendo que o maior beneficiário dele é você. Lembre-se de que é seu tempo e dinheiro que esta em jogo, além dos seus sonhos. Por isso, para realiza-los, mãos à obra. Planeje sempre!

E se tiver alguma dificuldade e/ou dúvida ao fazer seu planejamento, procure uma empresa/especialista no assunto para orienta-lo. Boa sorte! 

Referências Bibliográficas: Enedina de O. Leite Peçanha - Série Informações Gerenciais – Sebrae/GO e cursos ministrados pelo Banco do Povo/GO.

Diagramação, Texto e Arte: Marcelo Mançano Aro - Coordenador Executivo - Banco do Povo de Cidade Ocidental

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