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Banco do Povo de Cidade Ocidental

Geração de Emprego, Renda e Desenvolvimento Social.

Custos e Preço de Venda no Comércio

Com o crescente índice de concorrência em todos os setores, a preocupação que vem assolando as empresas é o CUSTO, pois, quanto maior, menor a chance de competir no mercado, menor a margem de lucro, elevando assim, o grau de risco do negócio.

O comércio é um dos setores mais afetados em termos de concorrência, pois ele fica totalmente exposto aos olhos do público. Por isso, as instalações físicas, as mercadorias e aqueles que fazem o atendimento têm que estar em perfeita harmonia e lógica, ou seja, tudo tem que estar compatível com o perfil da clientela, alvo do negócio.

Na realidade, o empresário hoje tem que ser uma espécie de malabarista de primeira, pois, para competir no mercado, ele tem que procurar reduzir custos sem perder a qualidade, e ainda buscar resultados satisfatórios para a sobrevivência de seu negócio. Não é fácil. Mas, com esforço, persistência e um bom apoio gerencial, tudo se tornará mais fácil.

Um dos pontos-chave para o sucesso de uma empresa é a prática de bons preços. Bom preço é aquele que o cliente paga com satisfação, com a certeza de ter pago um preço justo, um preço que a mercadoria realmente vale, além do que, é um preço que agrega uma margem de lucro para a empresa, dando-lhe condições de sua perpetuação no mercado.

Você já sabe por quanto irá vender suas mercadorias?

O preço de venda ideal é aquele que permite à empresa:

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Manter o cliente;

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Expandir o mercado de atuação;

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Acelerar a rotatividade das mercadorias e giro;

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Obter ganhos, etc...

Para decidir qual o melhor preço de venda da mercadoria é preciso conhecer:

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Os gostos e necessidades da clientela, procurando saber quanto está disposta a pagar;

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Custo de aquisição da mercadoria;

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Rotatividade de cada mercadoria;

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Custos de comercialização;

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Custos com salários + encargos sociais de vendedores, gerente de vendas, etc;

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Qual parcela de custos fixos com que cada mercadoria deve arcar;

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Qual a parcela de lucro que pode ser repassada para o preço;

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Preços praticados pelos concorrentes, etc...

Entretanto, o custo merece um destaque especial, pois ele é o alicerce para decisões empresariais. Para que uma empresa trabalhe com segurança no que diz respeito ao preço de venda de suas mercadorias, ela tem que ter um rigoroso controle de seus custos, levantando sistematicamente o que, com que, e quanto gasta, para saber se está obtendo resultados. E para isso é preciso manter um controle contínuo e rigoroso de todos os custos, não desprezando nenhum por menor que seja.

Para possibilitar essa mensuração é preciso saber:

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a) Quanto custa o que você quer vender?

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b) Quanto custa para você vender?

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c) Quanto custa a manutenção de sua empresa?

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d) Qual é a perspectiva de receita bruta?

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e) Qual a contribuição das mercadorias para cobrir os custos fixos?

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f) Qual é a perspectiva de lucro?

Afinal, o que é custo?

Custo é o consumo de bens e serviços para a obtenção de outros bens e serviços, expressos em unidades monetárias. Classificam-se em variáveis e fixos.

A - Quanto custa o que se quer vender?

Os Custos Variáveis no comércio são todos aqueles ligados diretamente à mercadoria, variando de acordo com a quantidade de mercadoria adquirida e vendida. Os Custos Variáveis de Aquisição são todos aqueles que compõem o preço de compra, sendo que é preciso extrair as informações das Notas Fiscais de compra, pois é ela que fornece o valor do Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), o valor do frete, se este for por conta do fornecedor, etc. Enfim, não existe uma regra geral; toda empresa tem seus Custos de Aquisição expressos na Nota Fiscal de compra. Para apurar o Custo de Aquisição da Mercadoria tem de se verificar se o ICMS vem incluso no preço de compra ou se é retido na fonte. Além disso deve-se também verificar se o IPI incide ou não sobre a venda da mercadoria. Exemplificando a seguir a forma de apurar o custo de aquisição para todos esses casos.

Preço de Compra Unitário (PCU):

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(-) IPI se incidir o IPI sobre a venda, pois gera crédito na compra e débito na venda;

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(+) IPI se não incidir IPI sobre a venda;

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(-) ICMS se este vier incluso no preço de compra;

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(+) ICMS se for retido na fonte, vindo destacado na Nota Fiscal e não gera crédito;

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(+) Frete/Seguro que varia conforme o valor pago de frete e o valor total da Nota Fiscal;

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(=) Custo de Aquisição da Mercadoria – CAM.

Observação: para saber quando deverá apropriar de custo com frete, a empresa deverá relacionar o seu valor com o valor da compra. Exemplo: digamos que uma Transportadora cobrou R$ 50,00 para transportar a mercadoria no valor de R$ 1.000,00. Nesse caso, R$ 50,00 em relação a R$ 1.000,00 equivale a 5%, o que significa que esse percentual deverá ser acrescentado ao Custo de Aquisição da Mercadoria. Além disso, a empresa deve retirar o valor de ICMS que está incluso no valor do frete, sendo que este deverá ser creditado.

B – Quanto Custa Para Vender?

Estes custos são chamados de Custos Variáveis de Venda (CVV%) ou Custos de Comercialização (CC%) que são todos aqueles que incidem sobre o preço de venda em percentual, variando proporcionalmente à quantidade vendida. Exemplo: Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS), PIS, COFINS, Contribuição Social, Imposto de Renda de Pessoa Jurídica (IRPJ), Comissão Sobre Vendas, etc. para empresas enquadradas no Sistema de Pagamento de Impostos e Contribuições Federais – SIMPLES, ela deverá verificar qual é o somatório dos percentuais que incide, conforme os parâmetros estabelecidos pelo Faturamento Bruto Acumulado, a ser considerado desde o seu enquadramento.

C – Quanto Custa Para Manter Sua Empresa em Funcionamento?

Os gastos para a manutenção da operacionalização de uma empresa são chamados de Custos Fixos (CF) ou Custos Operacionais (CO) que são todos aqueles que a empresa tem no decorrer de um período, geralmente de um mês, que independem da quantidade de mercadoria adquirida e/ou vendida. Assim, o preço de cada mercadoria deverá conter uma parcela destes custos. Para tanto, é necessário se saber qual a sua relação percentual com o Faturamento Bruto, podendo a empresa se utilizar da Média Semestral Móvel, para se ter um valor médio tanto dos Custos Fixos, quanto do Faturamento Bruto.

Exemplos de Custos Fixos que as empresas em geral têm: aluguel, água, energia, telefone, honorários contábeis, Pró-labore dos sócios + encargos sociais, salários + encargos sociais, materiais de escritório e de limpeza, IPTU, leasing, etc...

D – Qual é a Perspectiva de Receita Bruta?

Também chamado de Faturamento Bruto e, ainda, de Vendas Brutas, que é o montante que a empresa recebe proveniente das vendas de suas mercadorias, sendo que é utilizado para pagar todos os custos e ainda remunerar os fatores utilizados para o seu desempenho econômico e financeiro, podendo ser representado da seguinte forma:

Receita Bruta = Preço de Venda Bruto Unitário x Quantidade de Mercadorias Vendidas.

Toda empresa deve fazer previsão mensal, tanto de Receita Bruta, como de Custos, pois ela tem que ter um parâmetro para direcionar os recursos disponíveis para atingir, no mínimo, um equilíbrio econômico e financeiro. Para isso, o empresário tem de fazer de seus dois olhos, quatro, para ter visão global do contexto em que seu negócio está inserido, podendo dessa forma vislumbrar o futuro e planeja-lo. Para ajuda-lo nesse planejamento, o empresário deve se perguntar: Onde Quero Chegar? A resposta a essa pergunta possibilita de forma natural a melhor condução de seu negócio, levando-o a outros questionamentos que comporão o roteiro do planejamento.

E – Qual a Contribuição das Mercadorias Para Cobertura dos Custos Fixos?

É comum as vendas oscilarem, principalmente no comércio varejista que vende direto ao consumidor final. Por isso, é preciso fazer uma média não só das Vendas Brutas, com também dos Custos Fixos, sendo recomendável a utilização de 06 (seis) meses, por ser este um período considerado bom para se ter um parâmetro da situação da empresa, podendo chamar este método de Média Semestral Móvel.

Para tanto, basta somar os valores mensais tanto dos Custos Fixos como da Receita de seis meses anteriores e dividi-los por seis, separadamente, é claro.

Exemplo de Média Semestral Móvel:

Mês

Custos Fixos

Receita Bruta

Jan

R$ 700,00

R$ 2.000,00

Fev

R$ 700,00

R$ 2.000,00

Mar

R$ 750,00

R$ 2.500,00

Abr

R$ 750,00

R$ 3.000,00

Mai

R$ 800,00

R$ 3.500,00

Jun

R$ 800,00

R$ 4.500,00

Total ..... >

R$ 4.500,00

R$ 17.500,00

Média Semestral dos Custos Fixos (CFM) =

_Valor dos Custos Fixos no Semestre

06 Meses

CFM = _R$ 4.500,00_ = R$750,00

06 Meses

Média Semestral Móvel do Faturamento Bruto (FBM)=

_Valor do FB no Semestre_

06 Meses

FBM = _R$ 17.500,00_ = R$ 2.919,67

06 Meses

Neste exemplo podemos então calcular um percentual médio dos Custos Fixos em relação ao Faturamento Bruto.

CF% = _____Custo Fixo Médio___  x 100,

Faturamento Bruto Médio

CF% = __R$ 750,00__ x 100 = 25,69%

R$ 2.919,67

Isto quer dizer que cada mercadoria vendida deverá contribuir com 25,69% de seu preço para o pagamento do total dos Custos Fixos,o que é muito alto, pois compromete muito a empresa, necessitando que a mesma adote uma política mais agressiva, visando um aumento quantitativo de vendas, pois nesse nível o lucro da empresa fica bastante comprometido.

Para empresas em implantação, deverão ser realizadas projeções tanto de Custos Totais, quanto de Faturamento Bruto.

F – Qual É a Perspectiva de Lucro?

Com relação ao lucro, a empresa deverá analisar seus custos, os preços praticados pelos concorrentes, a qualidade das mercadorias, a rotatividade, e se a oferta é maior ou menor que a procura, para definir qual a melhor parcela de lucro a ser repassada para o preço.

Para saber qual é a rotatividade de cada mercadoria, é só implantar em sua empresa um controle rigoroso de entrada e saída e fazer um acompanhamento contínuo.

Após esses esclarecimentos, para seu melhor entendimento, vamos utilizar um exemplo, partindo de dados e valores hipotéticos. Faça o acompanhamento substituindo para os seus dados.

Digamos que uma empresa comercializa no varejo dois tipos de mercadorias, que chamaremos de X e de Y. verificando a Nota Fiscal de compra, obtivemos os seguintes custos que compõem o preço de compra:

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O Preço de Compra Unitário (PUC) da mercadoria X é de R$ 10,00 é da Y é de R$ 12,00;

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O IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) para as duas mercadorias corresponde a 10% do Preço de Compra Unitário (PUC);

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O Frete e Seguro correspondem a 3% do Preço de Compra;

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O ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadoria e Serviços) corresponde a 17% já incluso no Preço de Compra.

1º Passo: Apurar o Custo de Aquisição das Mercadorias (CAM)

Item

Produto

1

PCU

2

IPI 10% s/PCU

3 Frete/Seguro 3% s/PCU

4

Sub-Total (1+2+3)

5

ICMS 17% s/PCU

6

CAM (4-5)

01

X

R$ 10,00

R$ 1,00

R$ 0,30

R$ 11,30

R$ 1,70

R$ 9,60  

02

Y

R$ 12,00

R$ 1,20

R$ 0,36

R$ 13,56

R$ 2,04

R$ 11,52  

Obs: Nesse exemplo não incide IPI na venda.

Como vimos, os custos de aquisição das mercadorias foram de R$ 9,60 e R$ 11,52 respectivamente.

2º Passo: Levantar os Custos Variáveis de Vendas (CVV%)

Discriminação

Valor em %

ICMS

17,00

COFINS

2,00

PIS

0,65

Contribuição Social

0,96

IRPJ (Lucro Presumido)

1,20

Comissão Sobre Vendas

2,00

Total dos CVV

23,81

Obs: Se sua empresa está enquadrada no Sistema de Pagamento de Impostos e Contribuições Federais – SIMPLES, deverá verificar o somatório de seus Tributos Federais, que é de acordo com o Faturamento Bruto, e substituí-los na tabela acima.

Nesse exemplo temos que os Custos para vender as mercadorias somam 23,81%.

3º Passo: Verificar com Que Percentual as Mercadorias Contribuirão com o pagamento dos Custos Fixos

Para sabe-lo, utilizaremos a Média Semestral Móvel. Digamos que essa empresa apresentou um resultado da Média Semestral Móvel das Vendas e dos Custos Fixos de R$ 25.000,00 e R$ 2.500,00 respectivamente. De posse desses valores, verifica-se qual o percentual que cada mercadoria vendida deverá contribuir para o pagamento dos Custos Fixos/operacionais da empresa, através da seguinte fórmula:

CF% = ___Valor do Custo Fixo Médio___ x 100

Valor das Vendas Brutas Média

Substituindo, temos:

CF% = __R$ 2.500,00__ x 100 = 10%

R$ 25.000,00

A taxa proporcional é de 10%, o que significa que cada mercadoria arcará com 10% dos Custos Fixos através de suas vendas.

4º Passo: Fixar uma Margem de Lucro

Finalmente, resta saber quanto essa empresa obterá de lucro com a venda destas mercadorias. Já comentamos, anteriormente, sobre esta questão. Não se pode simplesmente fixar uma margem de lucro e vender. Não. Vai depender da política de expansão da empresa, dos seus custos e da concorrência que a empresa está enfrentando naquele determinado período.

É certo que, a tendência é as empresas obterem ganhos proporcionais à velocidade de seu giro, devido à oferta estar em situação privilegiada, ou seja, maior que a procura. Na atual conjuntura, o lucro é obtido mais a longo prazo, por isso mesmo empresário, paciência e bom senso são ingredientes fundamentais na fixação da margem de lucro.

A título de exemplo, digamos que se quer vender tanto a mercadoria X como a Y com uma Margem de Lucro de 10%.

5º Passo: Calcular a Taxa de Marcação (TM)

a Taxa de Marcação (TM) é o fator que irá definir o preço final de venda da mercadoria, sendo que para calcula-la utiliza-se a seguinte fórmula:

TM = ____________100____________

100 – (CF% + CVV% + ML%)

Onde:

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CF% (percentual de Custo Fixo) = 10,00%

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CVV% (percentual de Custos Variáveis de Vendas) = 23,81%

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ML% (percentual de Margem de Lucro) = 10,00%

Agora, basta substituir os índices já calculados anteriormente:

TM = _______________100_______________ =

100 – (10,00% + 23,81% + 10,00%)

TM = ___100___ = 1,78

56,19%

Isto que dizer que a taxa para calcular o Preço de Venda é de 1,78.

6º Passo: Cálculo do Preço de Venda das Mercadorias

Agora é só calcular o Preço de Venda das mercadorias que é o resultado da multiplicação do Custo de Aquisição da Mercadoria pela Taxa de Marcação, ou seja.

PV = CAM x TM, sendo que PV = Preço de Venda Unitário.

Assim, no caso do nosso exemplo teremos:

PV (X) = R$ 9,60 x 1,78, portanto: PV = R$ 17,09

PV (Y) = R$ 11,52 x 1,78, portanto: PV = R$ 20,51

Assim a mercadoria X poderá ser vendida por R$ 17,09 e a Y por R$ 20,51 a unidade.

Percebeu como é simples? Você só não pode esquecer, que esses preços são para vendas à vista. Para vendas a prazo você tem que acrescentar os percentuais de juros possíveis de serem repassados. Mas isso é assunto para outra conversa. E não se esqueça, para esclarecer qualquer dúvida, procure um profissional da área para orienta-lo.

 

Referências Bibliográficas: Enedina de O. Leite Peçanha - Série Informações Gerenciais – Sebrae/GO e cursos ministrados pelo Banco do Povo/GO.

Diagramação, Texto e Arte: Marcelo Mançano Aro - Coordenador Executivo - Banco do Povo de Cidade Ocidental

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